Persuasione o manipolazione?

Ago, filo e marmellata

di Maria Grazia E. Roselli

Volontà, persuasione e manipolazione.

Vogliamo davvero quello che vogliamo?

È uscito l’ultimo modello…
Mettere la carta di credito sul cellulare offre comodità, sicurezza e velocità…
Se non ti vaccini ti ammali e muori, oppure fai morire…
Con questo motore puoi scorrazzare anche a Milano…
Vuoi tu prendere come tuo legittimo sposo il qui presente…

Lo voglio!

Perché?

Vengo da un mondo dove l’ingenuità era sinonimo di purezza: “i bambini sono ingenui perché sono puri!”.
Poi un Prof. ha parlato di ingenuità colpevole e Paul Ekman di vittima volontaria¹.
Ed è qui che i miei neuroni Specchio mi hanno guardato:

“E te lo avevo anche detto!”.

Passati i primi millemilattordici attimi di sconforto mi sono chiesta anch’io:

Perché?

Inizierò dalle parole di Luca Mazzucchelli²:

“In primo luogo, […] sono stato capace di vedere con occhi diversi alcune comunicazioni ingannevoli, [vedi: Nexus New Time N. 174] che mi avrebbero spinto a fare cose non in linea con la mia persona o ad acquistare prodotti di cui non sentivo il bisogno. […] grazie agli apprendimenti maturati, […], sono riuscito a restare più fedele a me stesso e ai miei piani per il futuro, invece di farmi trascinare su strade tracciate più da altri che da me.
In quanto esseri umani, infatti, siamo facilmente raggirabili.
A determinare questa vulnerabilità è la nostra natura di “risparmiatori cognitivi”³, per via della quale cerchiamo di conservare il più possibile le energie mentali a nostra disposizione, e non sempre questo meccanismo gioca a nostro vantaggio”⁴.

E ancora:

“[…] La prima ha a che fare con la differenza tra persuasione e manipolazione. Spesso i due termini vengono usati in modo interscambiabile, ma le differenze sono sostanziali. […] la persuasione va intesa in modo positivo, come l’abilità che abbiamo di avvicinare qualcuno alla nostra visione delle cose. Quando questo obiettivo viene perseguito con metodi brutali quali imposizione del potere, pressione, coercizione, forza, allora si ha a che fare con la manipolazione.
Come direbbe Giorgio Nardone: [..]
“Persuadere è condurre soavemente a sé, manipolare è forzare con le mani”.

E, a proposito di forzare (applicare una forza), non possiamo trascurare quanto già riportato in Nexus New time N. 175:

“La parola Stress è un termine derivato dalla fisica: “forza che, applicata ad un corpo solido, lo deforma per compressione, trazione o torsione), introdotto in biologia dal fisiologo americano Walter Cannon (seconda decade del 1900) per indicare qualsiasi fattore in grado di alterare le normali funzioni fisiologiche e psicologiche dell’organismo”.

Ebbene sì, subire [una manipolazione] non è resilienza, è Stress!

Un corpo non nasce ingenuo, e men che meno colpevole, e neppure vittima, (e sicuramente non volontaria), ma nasce con una gran voglia di conoscere, perché la conoscenza è ciò che gli insegna come vivere e come vivere bene.

Ma se qualcuno, che c’è già, invece di aprirti alla conoscenza usa la stessa per manipolarti non è così facile rendersene conto.

E allora vediamo “perché si finisce col dire di sì”, quando invece il tuo corpo ti dice:

dì di no, dì di no!

È ovvio che non tratteremo qui tutte le tecniche di adescamento, condizionamento, manipolazione, e coercizione culturale che certi Superiori (chi sta sopra) mettono in atto, per riuscire in pochi a “usare” i tanti per i loro scopi, [per alcuni Superiori questa è l’unica competenza (che possiedono], ma “piutost che nient, l’è mei piutost” (piuttosto che niente è meglio qualcosa).

Benché esistano migliaia di tattiche diverse che i professionisti della persuasione impiegano per ottenere l’assenso, la maggior parte rientra in sette categorie di base:

1) Reciprocità – [Se da un lato la reciprocità è alla base di qualsiasi rapporto sano, (condivisione di intenti, cooperazione) dall’altra può essere usata come “do ut des” ti do qualcosa affinché tu sia obbligato a dare qualcosa a me (debito, obbligo culturale)].

2) Simpatia– [Vedremo che i neuroni Specchio si attivano maggiormente quando osserviamo qualcosa che conosciamo e ci piace (che ci sta simpatico) ma questa conoscenza nelle mani di un manipolatore può portarci a reputare simpatico qualcuno o qualcosa che si presenta con le sembianze di ciò che ci piace (anche se non è così), e oggi con internet e gli algoritmi ciò che ci piace è facilmente individuabile “da chi sta sopra”].

3) Riprova sociale– [È popolare (se lo fanno tutti non può essere sbagliato) così lo faccio anch’io, ma se lo fanno tutti perché sono obbligati? (a livello religioso o culturale o coercitivo?)].

4) Autorità– [Da studi in Scienze Comportamentali (ma potevamo arrivarci anche da soli osservando i bambini che si affidano ciecamente ai genitori) è risultato evidente che si tenda ad obbedire alle richieste di chi rappresenta una Autorità (anche perché si crede che l’autorità sia anche la persona più competente in materia). Eppure siamo arrivati al punto di accettare che un’autorità (che ha competenze da liceo classico per esempio) possa decidere, a livello medico, di fare 10 vaccinazioni ad un neonato, o ancora che un’autorità con competenze da triennio di Scienze Politiche, possa imporci come curare una malattia virale].

5) Scarsità– [Ce n’è poco (rischio di rimanere senza). Quando ero bambina i “nonni” mi raccontavano che durante la guerra le donne (gli uomini erano al fronte) partivano di notte, con tutti i mezzi di fortuna disponibili, per arrivare in una stazione dove il giorno dopo sarebbero arrivati sacchi di farina, oggi le donne (e anche gli uomini) partono di notte per mettersi in fila e poter acquistare, il giorno dopo, l’ultimo smartphone].

6) Impegno e coerenza– [Nel momento in cui sei portato a fare una scelta (prendi un impegno), poi per coerenza tendi a mantenerlo, (anche se è contrario ai tuoi interessi). Qui si apre un mondo che andrebbe guardato attraverso il filtro della differenza tra decisione e scelta: la decisone è tua, parte da te, la scelta è in relazione a qualcosa che c’è già, (come, ad esempio, scegliere “il meno peggio” quando decidi di andare a votare)].

7) Unità- Noi “Il noi è un me condiviso”.⁵ [Il Noi è una leva potentissima verso l’azione di salvaguardia del Noi stesso, ma definisce anche il resto (Voi.. Loro..), punto focale della divisione amico-nemico fonte di tutti i conflitti].

Ciascuna di queste categorie è informata da un principio psicologico fondamentale che orienta il comportamento umano.
Ogni principio viene valutato in merito alla sua capacità di produrre un tipo specifico di accondiscendenza, che viene espressa in maniera automatica e quasi inconsapevole; in altri termini si considera la disponibilità a dire di sì senza riflettere.⁶

Si evidenziano tre modelli utili per raggiungere gli obiettivi persuasivi che il comunicatore si prefigge di raggiungere con il proprio messaggio.

1. Alimentare una relazione positiva (reciprocità, simpatia, unità)

2. Ridurre l’incertezza [Watzslawick⁷ in La realtà della realtà, evidenzia l’importanza per l’essere umano di alleviare l’incertezza che scaturisce da uno stimolo che crea confusione, come una comunicazione fuorviante, ad esempio, (vedi Nexus new Time N. 174)]

3. Motivare all’azione (obiettivo principale, che gioca sulla coerenza conseguente alla accettazione dei 2 modelli precedenti).

Ma mentre i tre modelli implicano una riflessione [benché minima e gestita da chi ce li somministra] prima di aderire alla richiesta, vorrei approfondire:

Dire di sì senza riflettere.

Cialdini rileva che negli animali:
[..] è stato possibile osservare e riconoscere pattern d’azione prevedibili e automatici in molte specie diverse.
Gli “schemi fissi d’azione” possono implicare sequenze di comportamenti anche molto complesse, come un rituale di corteggiamento di accoppiamento. Una caratteristica fondamentale di questi schemi è che la sequenza di comportamenti si presenta ogni volta pressoché identica e nel medesimo ordine. Pare quasi che il pattern d’azione sia stato installato nell’animale, come un software: quando la situazione implica il corteggiamento si attiva il programma di corteggiamento, quando la situazione prevede le cure materne, si avvia quello del comportamento materno.

Ma più avanti evidenzia: [..] è bene rendersi conto di un paio di cose. In primo luogo i pattern d’azione rigidi e automatici, manifestati da questi animali, nella maggior parte dei casi funzionano bene. [..] la seconda cosa da considerare è che anche noi abbiamo i nostri pattern comportamentali pre-programmati e, benché di solito funzionino a nostro vantaggio, il segnale che li innesca può essere impiegato anche per abbindolarci e indurci a manifestare certi comportamenti nel momento meno opportuno.⁸

A questo punto viene spontaneo guardare al corpo biologico.

Negli anni precedenti la “cultura contemporanea” (qualche milione di anni) l’essere umano, per sopravvivere ed arrivare, così, fino a noi, faceva affidamento sui sensi e gli istinti, come dice Cialdini pre-programmati e visto i risultati (siamo ancora qui) pare abbiano funzionato a nostro vantaggio.

E allora perché oggi non funzionano più?

Funzionano, funzionano, ma, abbiamo due grandi sbarramenti che non ci permettono di usarli in maniera coerente:

1. Il condizionamento culturale (qualcuno considerato “superiore” decide cosa è bene e cosa è male per l’essere umano senza conoscere o tenere conto di come funziona il corpo biologico dello stesso)

2. Lo stimolo confusivo (il “superiore” conosce il funzionamento biologico del corpo umano e soprattutto le sue risposte ad un certo stimolo, e usa questa conoscenza per mandare segnali costruiti ad hoc, trarre in inganno il suo sistema percettivo e ottenere la risposta desiderata.

i Neuroni Specchio, che oggi sono una conoscenza di dominio comune, [per chi non li conoscesse ne parleremo prossimamente su Nexus New Times] possono ritenersi una delle basi solide [riconoscere le intenzioni di chi hai di fronte] dei sistemi di difesa del corpo biologico come il Fight or fligth (combatti o scappa).

Ora libero dai condizionamenti culturali il corpo biologico attraverso i suoi sensi valuta se la minaccia che ha di fronte (lo stimolo) merita di essere affrontata o se è meglio darsi alla fuga.

Ma se la cultura, alla quale appartieni ti impone una valutazione [stabilita arbitrariamente: l’ha deciso un altro essere umano (l’arbitro)], di cosa rappresenti una minaccia e cosa no?

Nel primo caso combatterai qualcosa che per te non era pericoloso e nel secondo non ti difenderai da qualcosa di pericoloso.

Potrei andare avanti ma preferisco fermarmi qui e..

Fare tanti, tanti Auguri di Buona Pasqua a Tutti.

PS: per approfondire come funziona la percezione e come viene distorta, vi rimando a Nexus New Times n. 176

Note

1. Paul Ekman, I volti della menzogna, Giunti Psychometrics S.r.l., Mi 2022, p. 60.

2. Robert B. Cialdini, Le armi della persuasione, Giunti Psychometrics S.r.l., Mi 2022, Premessa all’edizione italiana.

3. Il risparmiatore cognitivo
Spesso ci ritroviamo a fare nostra un’affermazione o una descrizione di un determinato fenomeno, non perché abbiamo realmente riflettuto su di esso, ma perché ci viene trasmesso attraverso uno strumento di persuasione semplice. In casi come questo si dice che ricorriamo alle strategie del percorso periferico: in questo modo mettiamo in atto una semplificazione di problemi che altrimenti ci apparirebbero troppo complessi. Ogni qualvolta ci avviciniamo ad un evento o ad una situazione agendo attraverso il percorso periferico, ci comportiamo come risparmiatori cognitivi.
Viviamo in una contraddizione perenne se da un lato critichiamo la nostra capacità di far vivere in noi un pensiero libero totalmente avulso dai rozzi strumenti di persuasione che la tv ci propina, dall’altro agiamo da risparmiatori cognitivi e accendiamo la televisione, sfogliamo un giornale attuando le strategie del percorso periferico.

4. Vedi anche: Bias di Conferma, su: Nexus New Time N. 174.

5. Robert B. Cialdini, Le armi della persuasione, Cit. P. 435.

6. Robert B. Cialdini, Le armi della persuasione, Cit. Pp. 5-6.

7. Paul Watzlawick, “Abbiamo anche visto che l’incertezza prodotta dalla confusione è uno stimolo potente, che ci costringe a intraprendere una ricerca immediata di struttura e di ordine”, La realtà della realtà, Casa Editrice Astrolabio, Roma 1976, p.49.

8. Robert B Cialdini, Le armi della persuasione, Cit. pp. 11-13